Jeigu pradėjote klientų ieškoti šaltų skambučių sveikiname. Tai nėra lengviausias kanalas, nes jis reikalauja nemažai įsitraukimo ir administracinio darbo. Tačiau tai turbūt geriausias būdas sužinoti apie dabartinę rinką ir jos nuotaikas. Šiame straipsnyje sudėjome kelis patarimus, kurie padės Jums pritraukti daugiau klientų.
Priimkite atmetimą.
Girdėti “ne” yra sunku ir nemalonu. Tačiau reikia suprasti, kad tai yra neišvengiama pardavimu dalis. Šaltas yra skambutis yra jūsų potencialiam klientui visiškai netikėtas. Jis nieko nežino apie Jūsų verslą ir galbūt visiškai neturi jokio poreikio su Jumis dirbti. Kaip įveikti atmetimo baimę? Šaltus skambučius turite paversti žaidimu. Tai pasidaro smagu kai prie vieno projekto dirba keli darbuotojai. Tuomet atsiranda sveika konkurencija. Taip pat priminkite sau, kad jūs padedate žmonėms. Jūs nesate tas, kuris nori juos apgauti. Jūs turite tikėti tuo ką parduodate. Kitu atveju įtikinti kitą bus labai sunku ar net neįmanoma.
Pirmiausia sužinokite kliento poreikius pirmiausia
Nesitikėkite, kad pavyks parduoti pirmo skambučio metu. Dažniausiai prireikia net 3-5 kartus kontaktuoti su potencialiu klientu kol yra pasirašoma sutartis. Tai užtrunka, todėl pirmo skambučio tikslas nėra padaryti pardavimą. Skambučio tikslas yra:
- Sužinoti apie potencialaus kliento poreikius bei iššūkius su kuriais jis susiduria;
- Suorganizuoti susitikimą, kurio metu bus galima surinkti dar daugiau informacijos bei pasiūlyti geriausią sprendimą.
Nors gali pasirodyti, kad žmonėms nepatinka kai jiems yra skambinama, tačiau tai nėra tiesa. Žmonėms patinka gauti gerus pasiūlymus. Ypač tuos, kurie atliepia mūsų poreikį. Būtent šį poreikį Jums reikia atrasti pirmojo skambučio metu. Tuomet galima tikėtis, kad potencialus klientas su Jumis norės dirbti.
Žinokite savo auditoriją
Prieš pradedant šaltų skambučių kampaniją labai svarbu atlikti namų darbus. Kas tai? Pirmiausia turite įsivardinti savo auditoriją. Jeigu dirbate B2B srityje turite įsivardinti įmonės:
- Dydį;
- Veiklos sritį;
- Geografiją.
Taip pat svarbu rasti sprendimų priėmėją. Tai padaryti gali būti gerokai sunkiau. Ypač jeigu įmonė yra didelė. Dažniausiai tokiose įmonėse skambučius priima registratorės. Tokiu atveju geriausia paprašyti, kad Jus sujungtų su sprendimus priimančiu asmeniu. Tai gali būti rinkodaros vadovas jeigu parduodate kokį nors rinkodaros sprendimą arba įmonės direktorius.
Klausykite
Tai turbūt yra dažniausiai pasitaikanti klaida šaltuose skambučiuose. Pardavėjai yra įpratę kalbėti savo pasiruoštą pokalbio planą ir neretai pamiršta klausyti kitos pusės. Tai yra klaida, nes šalto skambučio tikslas pirmiausia yra suprasti kur šiuo metu Jūsų potencialiam klientui skauda. Taigi nepamirškite ko skambinate, nes niekas nenori klausyti pardavėjo, kuris nuolat kalba.
Sekite savo pokalbio planą kaip aktorius, ne kaip robotas
Pokalbio planas yra labai naudingas įrankis padedantis vesti pokalbį bei sumažinti klaidų tikimybę. Vis dėlto tai nėra dalykas, kurį jūs turėtumėt aklai sekti. Būna įvairių situacijų, kurios ne visuomet būna aprašytos pokalbio plane. Tuomet tenka improvizuoti. Todėl pokalbio plano reikia laikytis kaip aktoriui, bet ne robotui. Niekas nenori girdėti kaip žirnių į sieną žeriamos informacijos. Darykite pauzes, nebijokite tylos, improvizuokite.
Tai yra 5 patarimai, kurie padės Jums pagerinti savo pardavimų konversiją. Nepasiduokite jeigu dalykai nesigauna iš pirmo karto. Šalti skambučiai neretai reikalauja nemažai kantrybės ir pasiruošimo. Tačiau tai tikrai verta Jūsų laiko.