Kaip sukurti pokalbio planą?

Telemarketinge naudojamas dokumentas, kuris padeda pardavimo vadybininkui nepasimesti yra pokalbio planas. Jis dar vadinamas pokalbio skriptu, kuris yra naudojamas šalto skambučio metu. Šis įrankis sumažina priimamų sprendimų kiekį bei leidžia pokalbį padaryti labiau struktūruotą. Vis dėlto nėra iki galo aišku kaip tokį pokalbio planą sukurti, todėl šiame straipsnyje aptarsime ne tik kaip tai padaryti, bet ir kokios dalys yra svarbiausios.

1. Pirmos 5 s svarbiausios

Pirmosios 5 s pokalbio yra pačios svarbiausios. Taip yra todėl, kad jau po 5 s žmogui tampa aišku apie ką yra pokalbis. Prieš skambinant rekomenduojame atlikti trumpus namų darbus. Sužinokite asmens kuriams skambinate vardą. Taip greičiau sukursite pasitikėjimo santykį. Taip pat svarbu prisistatyti iš kur skambinate. Gerai pasakyti savo vardą, bet tai nėra būtina. Galiausiai savo praktikoje pastebėjome, kad pirmos 30 pokalbio sekundžių nebūtų monologas atsiklausiame ar galime tęsti. Taip mes parodome, kad vertiname kandidato laiką. Toliau pasidaliname mūsų pokalbio planu, kuris prasideda taip:

Sveiki, Tomai.
Mano vardas Paulius. Skambiname iš teisinių paslaugų įmonės X. Ar turite 30 s savo laiko?

2. Paslaugos pristatymas

Kai sulaukiame patvirtinimo, kad galime pristatyti priežastį kodėl skambiname. Dažniausiai tai yra kelių sakinių savo įmonės pristatymas bei kokią problemą galime padėti išspręsti. Po pristatymo turėtų sekti klausimas, kuris padėtų identifikuoti kandidato poreikį.

Mes dirbame su mažu ir vidutiniu verslu ir padedame savo klientams pritraukti klientų šaltų skambučių pagalba. Ar šiuo metu darote šaltus skambučius?

3. Prieštaravimai

Šaltuose skambučiuose tikrai sulauksite prieštaravimų. Būkite jiems pasiruoše. Apsirašykite dažniausiai pasitaikančius tam, kad susidūrus su prieštaravimu nepasimestumėte ir turėtumėte ką atsakyti. Numatyti visų galimų prieštaravimų tikriausiai nėra įmanoma, tačiau pokalbio planas Jums padės 9 kartus iš 10. Taip pat reikia suprasti, kad pokalbio planas yra dokumentas, kuris padeda geriau struktūruoti pokalbį, tačiau Jums jo nereikia sekti kaip robotui. Jums teks improvizuoti ir tai yra įdomiausia šaltų skambučių dalis.

4. Visada turėkite kitą žingsnį.

Visada žinokite ko siekiate ir neleiskite klientui kontroliuoti situacijos. Jeigu klientas norės perskambinti kitą savaitę neleiskite jam to padaryti. Geriau pasiūlykite konkrečią datą kitam susitikimui. Taip klientas nebus prarastas ir Jūs turėsite daugiau progos geriau suprasti kliento poreikius.

5. Testuokite

Tuomet kai apsirašėte dažniausiai pasitaikančius scenarijus galite pokalbio planą ištestuoti. Tai galite padaryti tiesiog paskambinus draugui ar pažįstamui. Tai kas gerai atrodo ant popieriaus ne visada gerai skamba. Neretai pradžioje susidursite su klausimais, kuriu nebūsite numatę anksčiau.

Tai yra penki patarimai, kurie padės Jums sukurti gerą pokalbio planą. Vis dėlto vertėtų nepamiršti, kad šis dokumentas skirtas tam, kad šaltas skambutis turėtų šiek tiek daugiau struktūros. Nebijokite improvizuoti ir nesinaudokite planu kaip robotai.