Pardavimų procesas niekada nebūna sklandus. Deja, bet nebūna taip, kad mūsų pasiūlymas sudomins 100% kandidatų. Todėl reikia numatyti kaip reaguoti į įvairius prieštaravimus. Tai yra svarbu todėl, kad prieštaravimai gali būti įveikti. Šiame straipsnyje aptarsime kelis prieštaravimus bei kaip juos geriausia įveikti.
Kiek tai kainuoja?
Tai yra turbūt dažniausiai pasitaikantis klausimas, tačiau į jį nereikėtų atsakyti tiesiogiai, nes galite išgąsdinti kandidatą. Kaina yra klausimas, kuris apskritai neturėtų būti paliestas šalto skambučio metu, nes pirmasis skambutis yra skirtas poreikiui nustatyti. Jeigu parduodate teisininko paslaugas Jūs negalite žinoti kiek gali kainuoti ginčas bei kiek laiko jis truks jeigu nieko nežinote apie kandidato situaciją. Todėl į šį prieštaravimą galima įveikti taip:
„Įprastai mūsų valandinė kaina yra X, tačiau tikslesnę kainą galėtume pasiūlyti tik suorganizavus nuotolinį susitikimą“
Nedomina
Šitas atsakymas dažnai gali užbaigti pokalbį, bet neturėtumėt čia pasiduoti. Pirmiausia tokioje situacijoje nereikėtų pasimesti. Šansai, kad toks kandidatas taps Jūsų klientas yra tikrai maži, tačiau tokioje situacijoje atsakykite taip:
Suprantu. Ar galiu paklausti? Ar kitą kartą kai ieškosite sprendimo, kuris padėtų pritraukti daugiau klientų ar svarstytumėt X įmonę kaip pasirinkimą?
Šiuo metu jau turime su kuo dirbame
Tai taip pat yra dažnas atsakymas. Išgirdus tokį atsakymą Jūsų pardavimo šansai tikrai nėra dideli. Bent jau artimuoju laikotarpiu. Reikia suprasti, kad verslas perka ne pigiausią alternatyvą, bet tą, kur jis patiria mažiausią riziką. Taip pat reikėtų įvertinti pakeitimo kaštus perkant Jūsų prekę ar paslaugą. Pakeisti buhalterinę įmonę gali būti sunku ir rizikinga. Tuo tarpu pakeisti reklamos agentūrą gali būti pakankamai paprasta ir net naudinga. Taigi paprastai į tokį atsakymą reikia sakyti:
Suprantu. Kas turėtų atsitikti, kad pradėtumėte ieškoti naujo sprendimo?
Esame darę, bet nepasiteisino.
Galbūt jūsų kandidatas jau bandė x paslaugą, bet tai jam nesuveikė. Priežasčių kodėl nesuveikė gali būti daugybė, todėl galima tiesiog paklausti kas nepavyko? Galbūt prekės ar paslaugos kokybė buvo prasta, galbūt kaina per didelė ir t.t. Leiskite savo kandidatui kalbėti. Kuo daugiau jis kalbės, tuo daugiau turėsite naudingos informacijos, kuri leis pasiūlyti geriausią sprendimą jam.
Nenorėčiau išlaidauti šiuo metu
Reikia suprasti, kad verslo tikslas turėti daugiau pajamų nei išlaidų. Todėl Jūsų tikslas tai parodyti ne kaip išlaidas, bet kaip investiciją. Supraskite kliento tašką A (situaciją, kurioje jis yra dabar) bei tašką B (situaciją, kurioje jis norėtų būti). Pasiūlykite sprendimą kaip iš taško A pasiekti tašką B. Taip klientas matys vertę, ne tik išlaidas.
Tai yra penki praktikoje dažniausiai pasitaikantys prieštaravimai. Tai yra šaltų skambučių dalis, kuriai būtina tinkamai pasiruošti. Prieštaravimai dažniausiai yra rašomi pokalbio plano dalyje. Kviečiame skaityti straipsnį Kaip sukurti pokalbio planą?