Šalti skambučiai, gali būti labai svarbūs jūsų pardavimų sėkmei. Naudodami tinkamus šaltųjų skambučių metodus, galite efektyviai pasiekti net ir sunkiausiai prieinamus klientus. Tačiau, šalti skambučiai yra sudėtingas procesas, kuriam reikia daug kantrybės, atkaklumo, praktikos ir meistriškumo. Šiame straipsnyje, mūsų komanda apžvelgs svarbiausius aspektus ir metodus, kuriais remiantis, savo įmonėje galėsite atlikti sėkmingus šaltuosius skambučius.
Kas yra šaltas skambutis?
Tai skambinimo būdas žmogui, kuris anksčiau nebuvo susijęs su jūsų įmone, siekiant, kad pokalbis virstų tolesniu žingsniu. Pavyzdžiui, susitikimu su įmonės vadovu arba tiesioginiu pardavimu.
Kokiose pramonės šakose dažniausiai naudojami šalti skambučiai?
Dažniausiai šalti skambučiai yra taikomi B2B sektoriuje, tam tikrose pramonės šakose:
- Nekilnojamas turtas;
- Draudimas;
- Telekomunikacija;
- IT.
Kokie yra potencialūs klientai?
Pardavėjai vertina potencialius klientus, pagal temperatūrą:
- Karšti. Tai yra potencialūs pirkėjai, kurie jau yra pasiruošę pirkti.
- Šilti. Tai asmenys, kurie žino apie jūsų verslą, o galbūt net domisi jūsų paslaugomis.
- Šalti. Jie iki šiol neturėjo jokio kontakto su jūsų įmone ir galimai nežino, kad egzistuojate.
Tam, kad skambutis būtų sėkmingas, reikia stengtis turėti:
- Patikėjimą savimi ir gebėjimą įtikinti;
- Supratimą, apie tikslinės auditorijos poreikius;
- Paruoštą planą.
Kodėl šalti skambučiai yra tokie svarbūs pardavimams?
1. Naujų klientų paieška
Šalto skambučio nauda yra ta, kad jis padeda atrasti ir susipažinti su naujais potencialiais klientais, kurie apie jus dar nėra girdėję.
Tai yra puikus būdas padidinti prekės ženklo žinomumą rinkoje ir dar labiau įsigilinti į auditorijos poreikius.
2. Galimybė nusistatyti būsimus tikslus
Pirmas šaltas skambutis, yra orientuotas ne į pardavimą. Jis yra skirtas:
- Išsiaiškinti, ar potencialus klientas iš tikrųjų tinka įmonei;
- Aptarti sekančio pokalbio planus.
Be abejo, galite pardavimą atlikti ir per vieną šaltą skambutį.
3. Nereikalauja didelių investicijų
Jeigu ieškote būdo, kaip padidinti pardavimus, ir atrasti naujų klientų, neišleidžiant daug pinigų – šalti skambučiai yra būtent jums.
Jums nereikės kelti kojos iš savo ofiso, ir lankytis pas klientus. Užtenka turėti gerą mobiliojo telefono ryšį ir pokalbio žingsnių planą.
O jeigu šaltiems skambučiams, jūs neturite laiko, visuomet galite susisiekti su telemarketingo agentūromis, kurios jūsų prekę ar paslaugą parduos už jus.
4. Greitas grįžtamasis ryšys
Šaltasis skambinimas yra viena iš rinkodaros strategijų, kuri padeda iškart gauti grįžtamąjį ryšį iš klientų. Pagal gautus atsiliepimus ir nuomones, galite nelaukdami optimizuoti savo produktus arba paslaugas.
5. Padidina konversijos rodiklį
Šalti skambučiai gali padėti pritraukti potencialius klientus į jūsų svetainę ir padidinti konversijos rodiklį. Konversija, pavyzdžiui, gali būti paskyros vartotojo sukūrimas, prekės įsidėjimas į krepšelį, užsakymo atlikimas.
Iššūkiai, su kuriais dažniausiai susiduriama, per šaltuosius skambučius
1. Daug atmetimų
Atlikdami šaltus skambučius, galite ne kartą sulaukti neigiamo atsakymo. Tačiau turite suprasti, kad tai yra normali proceso dalis. Iš daugybės potencialių klientų, visuomet atsiras tie, kurie iš tikrųjų susidomės jūsų paslaugomis.
Kaip įveikti atmetimo baimę?
- Išanalizuokite atmetimų priežastis, ir mėginkite rasti sprendimus, kaip atmetimų išvengti.
- Praktikuokitės su skambučiais, ir stenkitės kalbėti užtikrintai;
- Nesigilinkite į neigiamus atsakymus ir neleiskite negatyvioms mintims jūsų paveikti.
2. Gebėjimas įtikinti
Atlikti tyrimai rodo, jog tam, kad įtikinti klientą, vidutiniškai prireikia 8 skambučių.
Todėl, akivaizdu, kad šaltiems skambučiams reikia atsakingai ruoštis. Jeigu pasitikėsite savimi ir turėsite planą, jums turėtų pasisekti.
Be abejo, pirmi skambučiai yra sunkiausi. Tačiau, praktikuodamiesi, įgausite vis daugiau patirties, o vėliau parduoti bus lengviau.
3. Prieštaravimai
Tai yra viena iš sunkiausių pardavimo proceso dalių.
Kaip skamba prieštaravimai?
- Mes nesame suinteresuoti
Tai yra vienas iš dažniausiai pasitaikančių nusistatymų. Kai kurie potencialūs klientai, yra nusistatę prieš pardaviminius skambučius ir dažniausiai nori tiesiog greičiau baigti pokalbį.
Ką reikia daryti?
Paprašykite, bent 10 sekundžių laiko. Tai paskatina klientą padaryti pauzę ir jūsų išklausyti. Gavę šiek tiek laiko, galite pristatyti savo prekę ar paslaugą.
- Tai yra brangu
Jeigu potencialus klientas, prieštarauja dėl prekės ar produkto kainos, gali būti sudėtinga jį įtikinti, bet įmanoma.
Kaip tai padaryti?
Visų pirma, pabrėžkite naudą, kurią gaus klientas pirkdamas jūsų prekę ar paslaugą. Taip pat, reikia paaiškinti, kodėl ir kaip produkto kokybė atitinka kainą. Nepamirškite, palyginti savo siūlomo produkto su konkurentais, ypatingai, jeigu jūsų kaina yra mažesnė.
- Mums reikia daugiau informacijos
Kartais, potencialūs klientai yra linkę išklausyti, tačiau vis vien pokalbio gale teigia, kad jiems trūksta informacijos.
Dažniausiai, tai yra gerai, nes reiškia, kad klientas domisi jūsų produktu. Vadinasi, jūs galite atsiųsti jam elektroninį laišką, su detalesniu siūlomo produkto aprašymu.
Tačiau, kitu atveju, toks atsakymas gali reikšti, kad klientas nori kuo greičiau baigti pokalbį. Ir tikriausiai jis to laiško net neskaitys.
Ka daryti?
Geriausia, būtų tiesiogiai paklausti, ar klientą domina prekė ar paslauga. Jeigu jaučiate, kad jis susidomėjęs, tačiau neturi laiko ilgam pokalbiui, pasiūlykite paskambinti jam patogiu laiku.
Efektyvūs skambinimo būdai
- Pasidomėkite, savo potencialiais klientais
Tam, kad skambutis būtų sėkmingas, turite bent šiek tiek pasidomėti savo potencialiu klientu. Pavyzdžiui, patikrinti žiniasklaidą, įmonės „LinkedIn” svetainę, arba duomenų bazes (gal kontaktavote anksčiau).
- Nebijokite improvizuoti
Planą turėti yra svarbu, nes jis padeda pasiekti užsibrėžto tikslo. Tačiau, kai įgysite patirties, stenkitės, kad pokalbiai skambėtų kuo natūraliau. Klientams patinka, kai į juos yra kreipiamasi asmeniškai, užduodant personalizuotus klausimus.
Prisiminkite, kad šaltasis skambutis nėra monologas. Jūs turite leisti klientui užduoti klausimus, domėtis.
Jeigu pokalbiai yra įrašomi, perklausykite juos dar kartą. Taip galėsite išgirsti savo klaidas, ir tobulėti.
- Nesiblaškykite
Kai skambinate potencialiam klientui, sukoncentruokite visą savo dėmesį pokalbiui palaikyti. Labai svarbu yra susitelkti į skambučio turinį ir kliento poreikius.
- Žinokite laiką, kada geriausia skambinti
Be abejo, skambinimo laikas priklauso nuo to, kokioje pramonės šakoje dirba jūsų klientas. Tačiau, dažniausiai, popietiniai skambučiai yra sėkmingesni. Daugelis klientų, pirmąsias darbo valandas skiria svarbiems įmonės reikalams sutvarkyti, bendrauti su darbuotojais. Todėl geriausia yra vengti skambinti iki pietų.
- Palikite balso pranešimą
Jeigu skambutis jus nukreipia į balso paštą, pasinaudokite tuo. Palaikydami draugišką ir optimistišką balso toną, prisistatykite ir suteikite visą naudingą informaciją. Pavyzdžiui, svarbiausi aspektai, apie produktą, arba kokią naudą gaus klientas su jumis susisiekęs. Svarbu, kad balso žinutė netruktų ilgiau 30 sekundžių, nes kitaip gausis informacijos perteklius.
- Suplanuokite sekantį pokalbį
Jeigu matote, kad pokalbis yra sklandus, ir po truputį artėja prie pabaigos, jums liko tik vienas žingsnis. Galite užduoti klausimą, pavyzdžiui, ,,Ar turite su savimi kalendorių?‘‘. Taip paskatinsite klientą pagalvoti, apie sekančio susitikimo datą.
Taigi, trumpai apžvelgėme svarbiausius aspektus, kuriuos turėtumėte žinoti, apie šaltus skambučius. Nepamirškite, kad pokalbio efektyvumas, priklauso nuo jūsų pastangų. Jeigu turite papildomų klausimų, arba reikia pagalbos parduodant savo prekę ar paslaugą, rašykite mums.