Pardavimai telefonu – tai viena efektyviausių, bet ir labiausiai nuvertinamų verslo augimo kanalų. Kai įmonės nusprendžia skambinti pačios – vidiniais resursais – jos dažnai įstringa. Kodėl? Nes telemarketingas atrodo „paprastas“, bet tai – tarsi ledkalnis: paviršiuje tik skambutis, bet po juo slypi sistema, disciplina, psichologija ir didelė praktika. Šiame straipsnyje pateiksime 3 dažniausiai sutinkamas klaidas, kurias daro pardavėjai ir kaip tai galima išspręsti.
KLAIDA NR. 1 – Pardavėjai skambina tik tada, kai turi laiko
Skambinimas turi būti prioritetas, o ne likęs laikas po susitikimų. Įmonės tikisi, kad jų pardavimų komanda „darys skambučius“, kai neturės ką veikti. Tai skamba logiškai, bet realybė kita: kai nėra disciplinos ir atskiro laiko lango skambinimui – šalti skambučiai nevyksta. Arba vyksta paviršutiniškai ir be rezultatų.
Skambinimas reikalauja:
- Aiškaus laiko grafiko
- Fokusavimo (be e. pašto, be Slack’ų, be multitasking)
- Psichologinės ištvermės
Kai skambinimas tampa „užduotimi tarp kitų darbų“, jis neišvengiamai stumia save į paraštes.
Sprendimas:
Blokuokite laiką kalendoriuje – kaip susitikimą. Pvz.: kiekvieną antradienį ir ketvirtadienį nuo 9:00 iki 11:00 – tik skambučiai. Jokio multitaskinimo. Jokio išsisukinėjimo.
KLAIDA NR. 2 – Skambina be aiškios žinutės ir scenarijaus
Kai neturi plano, esi tik dar vienas trukdis pašnekovui. Daugelis daro „intuityvius“ skambučius – t.y. tiesiog surenka numerį ir improvizuoja. Jie galvoja, kad autentiškumas nugali viską. Deja, improvizuotas pokalbis be struktūros dažniausiai baigiasi „atsiųskite informaciją el. paštu“ arba mandagiu „nedomina“.
Kodėl? Nes žmonės šiandien yra užimti, skeptiški ir nemėgsta bereikalingų pokalbių. Jei per pirmas 5 sekundžių nepasakai aiškiai, kodėl skambini, kuo esi naudingas negali tikėtis, kad pokalbis tęsis.
Ką reiškia gera skambučio struktūra:
- Intro: Kas jūs, iš kur, kodėl skambinate
- Triggeris: Ką matėte/pastebėjote apie jų verslą (parodo pasiruošimą)
- Vertės pasiūlymas: Ką darote, kaip padedate išspręsti problemą x (konkretu!)
- Kvietimas veikti: Siūlomas žingsnis (pvz. trumpas skambutis kitą savaitę, demo, pasiūlymas)
Sprendimas:
Paruoškite skambučio scenarijų. Ne kaip „robotai“, o kaip aiškų stuburą pokalbiui. Klientas turi jausti, kad žinote ką darote. O jūs – turite kalbėti su tikslu.
KLAIDA NR. 3 – Neturi pakankamai kontaktų ir skambina per mažai
Skambučiai – tai skaičių žaidimas. Vienintelis kelias laimėti – žaisti daugiau nei kiti. Ši klaida ypač paplitusi tarp smulkių ir vidutinių įmonių. Jie sako: „Turime 20 potencialių klientų sąrašą ir norim pradėti skambinti.“ Skamba gerai – bet tai tiesiog per mažai. Jei 10 iš jų neatsiliepia, 5 mandagiai atsisako, o 3 pasako, kad gal po metų – ką darysite?
Be masės nėra traukos. Be traukos – nėra susitikimų.
Kiek reikia skambučių, kad būtų rezultatas?
Pagal mūsų praktinę patirtį:
~100 skambučių konvertuojasi į 25 pokalbius su sprendimų priėmėjais
→ 25 pokalbiai gali virsti į 5 susitikimus (jei turite gerą scenarijų ir gerai atrinktą auditoriją)
Skambinant tik 1–2 kontaktams per dieną, šito pasiekti neįmanoma.
Sprendimas:
- Investuokite į duomenų paiešką – naudokite „Apollo“, „LinkedIn Sales Navigator“ ar samdykite agentūrą.
- Naudokite CRM’ą, kad matytumėte progresą ir kontaktų būklę.
- Nustatykite savaitinius skambučių kiekius. Pvz.: 100 skambučių per savaitę (minimumas).
BONUS: Dar 2 dažnos, bet mažiau pastebimos klaidos
Neseka rezultatų
Be matavimo, telemarketingas virsta spėlione. Kiek buvo skambučių? Kiek peržiūrėta kontaktų? Kokios priežastys, kodėl klientai atsisako? Jei neanalizuojate – negalite tobulėti.
Straipsnis: Kaip išmatuoti sėkmę telemarketinge?https://www.lavasales.lt/sekmes-rodikliai-telemarketinge/
Sprendimas
Stebėkite 3 paprastus KPI:
- Skambučiai per dieną
- Ryšių su sprendimų priėmėjais skaičius
- Rezervuoti susitikimai
Greitai pasiduoda
Pirmą savaitę – entuziazmas. Antrą – jau sunkiau. Trečią – sustojimas. Dauguma įmonių tiesiog per greitai nuleidžia rankas. O juk klientai atsako ne iš pirmo, o iš 5-to ar 7-to skambučio.
Sprendimas
Nustatykite aiškų testavimo laikotarpį. Pvz.: „Skambiname 1 mėnesį, 3x per savaitę, turime padaryti po 100 skambučių. Tik tada vertiname efektyvumą.“
Išvada
Skambinimas nėra menas – tai disciplina. Tai ne „gal pavyks“, o sistemingas darbas, reikalaujantis struktūros, įrankių ir valios. Fanatiškas nuoseklumas (angl. Fanatical prospecting) nugali talentą. Būtent čia dauguma įmonių klysta – jie skambina kartais, be plano ir be duomenų.
Jei norite gauti realių rezultatų iš šaltų skambučių, turite daryti kitaip:
- Blokuoti laiką
- Turėti scenarijų
- Ir nepamiršti: tai ne sprintas, o maratonas
- Sukaupti kritinę masę kontaktų
O jei nenorite to daryti– mes tai galime padaryti už jus.