El. laiškai – patogūs, greiti ir jų galima vienu metu išsiųsti daug. Tad kodėl net 80 % sprendimų priėmėjų į juos neatsako, o į telefoninius skambučius atsiliepia, net kai skambutis jiems yra netikėtas?
Šis klausimas neduoda ramybės daugeliui B2B pardavėjų ir rinkodaros specialistų, kurie kasdien stengiasi pasiekti užimtus vadovus, savininkus ir kitus aukšto lygio sprendimų priėmėjus. Šiame straipsnyje nagrinėsime priežastis, remdamiesi tiek statistiniais duomenimis, tiek elgsenos psichologija bei realiais pavyzdžiais iš verslo praktikos.
1. Skaičiai nemeluoja: el. laiškai pralaimi skambučiams
Remiantis Salesforce ir HubSpot duomenimis, vidutinis šalto el. laiško atidarymo rodiklis yra tik 20–25 %, o atsako rodiklis – vos 1 % arba mažiau.
Tuo tarpu Gartner tyrimai rodo, kad apie 70–80 % vadovų bent kartą per savaitę atsiliepia į šaltą skambutį, ypač jei skambutis yra profesionalus, trumpas ir aktualus.
Tai reiškia, kad nors el. laiškus galima siųsti tūkstančiais, realiai jie prarandami triukšme. Dauguma sprendimų priėmėjų gauna po 100–200 el. laiškų per dieną (Forbes), tad jūsų žinutė turi tik mažą šansą būti perskaityta – juo labiau, kad dauguma jų skaito tik iš pažįstamų siuntėjų.
2. Skambutis yra žmogus žmogui – laiškas dažnai lieka robotui
El. laiškai, net ir puikiai parašyti, neretai skamba kaip šablonai. Juose trūksta emocijos, reakcijos galimybės, tono niuansų. Jie lengvai ignoruojami arba atidedami.
Tuo tarpu skambutis – tai gyvas kontaktas. Nors jis trunka 30–60 sekundžių, jo metu per kelias sekundes galima:
- Išsiskirti iš minios
- Užmegzti emocinį kontaktą
- Prisitaikyti prie pašnekovo tono ir nuotaikos
- Gauti tiesioginį grįžtamąjį ryšį
Pasak RAIN Group, net 57 % C-lygio vadovų teigia, kad jie pirmenybę teikia skambučiams, kai kalbama apie verslo pasiūlymus, nes tai taupo laiką ir leidžia greitai nuspręsti, ar verta gilintis.
3. Telefonas leidžia nutraukti automatinį modelį
Vadovai yra užimti. Jie veikia sistema 1 (pagal Daniel Kahneman). Tai yra automatinis režimas. Todėl dažnai net neskaito žinučių iš nežinomų siuntėjų.
Skambutis aktyvuoja jų sąmoningumą (sistema 2), nes reikalauja reakcijos:
- Pakelti ar ne?
- Kas skambina?
- Gal svarbu?
Pats faktas, kad skambutis reikalauja sprendimo dabar, sukuria impulsą ir traukia – kitaip nei el. laiškas, kurį galima ignoruoti be pasekmių.
4. Pasitikėjimas kyla iš balso
Psichologijoje įrodyta, kad žmonės greičiau pasitiki balsu nei tekstu. University of Chicago tyrimas rodo, kad žodinis kontaktas sukelia didesnį patikimumo jausmą, nes žmogaus balsas atskleidžia emocijas, nuoširdumą, pasitikėjimą savimi.
B2B kontekste tai labai svarbu – juk pardavimas dažnai priklauso ne nuo produkto, o nuo tikėjimo perdavimo kitam. El. laiške šito sukurti beveik neįmanoma.
5. Telefonas padeda greičiau filtruoja galimybes
Dauguma vadovų vertina savo laiką. Jie nenori skaityti 500 žodžių apie kažką, ko galbūt net nereikia. Tačiau 30 sekundžių pokalbis jiems leidžia:
- Suprasti esmę
- Užduoti klausimą
- Pasakyti „ne“ be emocinių pasekmių
- Arba perduoti kolegai, jei mato vertę
Iš pardavėjo pusės – tai irgi leidžia nešvaistyti laiko tiems, kurie tikrai neaktualūs.
6. Vadovai neskaito – jie deleguoja
El. laiškai dažnai pasiekia vadovo asistentą, filtrus arba tiesiog dingsta bendroje „triukšmo dėžėje“. Vadovai retai patys skaito nežinomų siuntėjų laiškus – jie turi žmones, kurie atrenka, kas svarbu.
Tuo tarpu skambutis turi šansą apeiti šią sistemą. Net jei pirmiausia pasikalbama su administratoriumi, telefonu galima įtikinti suteikti kontaktą ar paskirti laiką pokalbiui, o laiškas dažnai net nepatenka į vadovo dėmesio lauką.
7. Skambutis sukuria įsipareigojimą
Kai žmogus atsiliepia telefonu, jis sąmoningai leidžia su jumis kalbėtis. Tai psichologiškai sukuria „micro-commitment“, t. y. smulkų įsipareigojimą, kuris padidina tikimybę, kad pokalbis vyks konstruktyviai.
El. laiškas nesukuria jokio įsipareigojimo. Jis gali būti perskaitytas, uždarytas, pamirštas. Skambutis – tai tiesioginis kontaktas su psichologine inercija: jeigu jau pradėjai kalbėtis, tai greičiausiai bent išklausysi.
8. Skambučių efektyvumas vis dar lenkia kitus kanalus
Remiantis Bridge Group duomenimis, vidutinis atsakymas į šaltą skambutį rodiklis B2B sektoriuje – apie 8–12 %, o suorganizuotų susitikimų – apie 1–5 %. Tai daugiau nei el. laiškuose.
Dar daugiau – kai skambutis derinamas su kitais kanalais (pvz. LinkedIn + skambutis + laiškas), pasiekiamumo rodikliai pakyla daugiau nei 300 %.
Straipsnis: 5 patarimai, kurie padės parduoti šaltais skambučiais
Apibendrinimas
Nors el. laiškai atrodo patrauklūs dėl savo masiškumo ir automatizavimo galimybių, jie dažnai nepajėgia prasibrauti pro informacijos triukšmą, kuris supa sprendimų priėmėjus.
Telefonas, nors reikalaujantis daugiau pastangų, laimi dėl žmogiškumo, emocinio kontakto, gyvos reakcijos ir gebėjimo nutraukti kasdienį automatizmą.
Tad jeigu jūsų tikslas – užmegzti kontaktą, inicijuoti pokalbį ar parduoti – nedvejokite. Skambutis ne miręs – jis vėl tapo galingiausiu įrankiu šiuolaikiniame B2B arsenale.