Tai vienas dažniausių klausimų, kuriuos girdime iš vadovų ir pardavimų komandų. Tačiau dažniausiai jis užduodamas neteisingai. Ne todėl, kad žmonės nežino skaičių, o todėl, kad tikrasis produktyvumas niekada neprasideda nuo „kiek“, o nuo „kodėl ir kam“.
Vis dėlto pradėkime nuo to, ką rodo realūs telemarketingo ir B2B pardavimų duomenys 2024–2026 metais. Vidutiniškai geras pardavėjas per dieną padaro nuo 60 iki 120 skambučių. Skaičiaus amplitudė didelė, nes ji priklauso ne nuo pardavėjo motyvacijos, o nuo to, kokio tipo skambučius jis daro.
Skambučiai nėra vienodi. Yra skambučiai į labai tikslų ICP, kur reikia pasiruošti, analizuoti, žinoti kontekstą. Yra „volume-based“ skambučiai į plačias auditorijas, kur rezultatas priklauso nuo kiekybės. Yra follow-up skambučiai, reikalaujantys mažiau pasiruošimo, bet daugiau kantrybės. Ir yra kvalifikaciniai skambučiai, kuriuose per dvi minutes paaiškėja daugiau nei per dvi savaites rašinėjant el. laiškais.
Todėl, jei norime objektyviai atsakyti, kiek skambučių turi padaryti geras pardavėjas, turime suprasti, kad skaičius priklauso nuo kampanijos struktūros, o ne nuo magiškos formulės.
Kodėl skambučių skaičius nėra našumo rodiklis
Telemarketingo industrija ilgus metus gyveno mitu, kad „kuo daugiau skambučių, tuo geresni rezultatai“. Tai buvo teisinga tik tol, kol rinkoje nebuvo personalizacijos, o telefonai buvo vienintelis būdas pasiekti vadovą.
2026 metais aišku viena: skambučių skaičius neparodo nieko, jeigu jų kokybė yra žema.
Pardavėjas gali padaryti 150 skambučių ir neturėti nei vieno prasmingo pokalbio.
Kitas gali padaryti 40 skambučių, bet kiekvienas jų ves į susitikimą arba tolimesnį dialogą.
Todėl klausimas „kiek skambučių?“ be konteksto tampa tuščias.
Skaičius svarbus tik tada, kai turime aiškų ICP ir gerai sukonstruotą pokalbio struktūrą. Tada kiekvienas skambutis įgauna svorį ir prasmingumą.
Reali statistika, kurią verta žinoti
Išnagrinėjus daugiau nei šimtą B2B kampanijų Europoje, išryškėja keli dalykai. Norint pasiekti vieną sprendimų priėmėją, prireikia maždaug penkių–devynių skambučių. Tai nėra ženklas, kad telefonas neveikia. Priešingai, tai yra normalus šiuolaikinio vadovo ritmas. Jie yra užimti, jie keliauja, juos pasiekti nėra lengva. Skambučiai yra filtras, o ne kliūtis.
Iš tų skambučių, kurie yra pakeliami, vidutiniškai nuo 12 iki 25 procentų pokalbių virsta susitikimais. Tai reiškia, kad geras pardavėjas per dieną gali užtikrinti vieną ar kelis realius dialogus, kurie turi verslo vertę. Skaičius nėra magiškas, tai tiesiog tiesioginė gero pasiruošimo pasekmė.
Todėl geras pardavėjas nėra tas, kuris padarė daugiausia skambučių. Geras pardavėjas yra tas, kuris skambina tiems, kam reikia. Ir tada skambina taip, kaip reikia.
Ar egzistuoja „idealus“ skambučių skaičius?
Taip ir ne.
Jeigu kampanija orientuota į labai tikslų ICP (pavyzdžiui, IT vadovus, įmonių direktorius, techninius sprendimų priėmėjus), pardavėjas per dieną gali realistiškai atlikti nuo 40 iki 70 kokybiškų skambučių. Tai nėra tingėjimo ženklas. Tai reiškia, kad kiekvienas skambutis yra vertingas, struktūruotas ir paremtas informacija apie įmonę.
Jeigu kampanija platesnė, pvz., reikia atlikti follow-up ar užpildyti funnelį, tada natūraliai galima atlikti ir 80–120 skambučių.
Skambutis nėra tik skambutis. Tai pasiruošimas, analizė, CRM pildymas, kvalifikacija, atmetiniai, pastangos pasiekti žmogų, kuris gali priimti sprendimą. Todėl pardavėją vertinti vien pagal skambučių skaičių yra tas pats, kas vertinti chirurgą pagal tai, kiek pjūvių padarė per valandą.
Tikroji gero pardavėjo formulė
Geras pardavėjas daro tiek skambučių, kiek reikia norint pasiekti tikslą — ne daugiau ir ne mažiau. Todėl tikroji formulė prasideda ne nuo skaičiaus, o nuo struktūros: kas yra mūsų ICP, kaip mes prie jo prieiname, kokia vertė jam aktuali, ir kaip šią vertę perteikti per pirmas dešimt sekundžių.
Kai šie elementai sutvarkyti, skambučių skaičius tampa ne varginančia našta, o natūraliu darbo ritmu. Pardavėjas nebėga nuo telefono. Jam nereikia spausti savęs skambinti daugiau. Jis žino, kad kiekvienas skambutis yra galimybė — ne loterija.
Ir tada klausimas „kiek skambučių per dieną turi daryti geras pardavėjas?“ tampa daug paprastesnis.
Tiek, kiek reikia, kad kampanija pasiektų savo rezultatą.
Paprastai tai yra tarp 60 ir 120 skambučių.
Bet tik tada, kai skambinama tiems, kam reikia — ir taip, kaip reikia.