Pardavimų rezultatai niekada nebuvo „vienodi visiems“. Vieni pardavėjai metus dirba stabiliai, generuoja vidutinius rezultatus ir niekada neperžengia tam tikros ribos. Kiti, tuo tarpu, į tą pačią rinką, su ta pačia paslauga ir tais pačiais įrankiais parduoda dešimt kartų daugiau. Ne todėl, kad jie turi ypatingą talentą. Ne todėl, kad jie charizmatiškesni.
Paprastai tie pardavėjai daro kai ką kitaip. Ir dažniausiai tai nėra tai, ką matome iš pirmo žvilgsnio.
Pirmas skirtumas: jie nekuria pasiteisinimų
Blogi pardavėjai turi daug pasiteisinimų, kodėl klientas nepirks.
Geri pardavėjai pastebi, kad tai tik jų pačių mintys.
Puikūs pardavėjai apskritai neįsitraukia į tokio tipo dialogą.
Jeigu klientas sako „neturiu laiko“, vidutinis pardavėjas tą priima kaip atsakymą. Puikus pardavėjas žino, kad tai – tik kliento būsenos konstanta, ne atsisakymas. Jie atskiria faktą nuo interpretacijos. Jie nekovoja su žodžiais. Jie dirba su intencija, tonacija, ritmu. Jie supranta, kad sprendimai priimami emocijomis, o racionaliai tik pateisinami.
Todėl jie kalba trumpiau, aiškiau.
Antras skirtumas: jie įvaldę pokalbio dinamiką, ne skriptą
Dauguma pardavėjų mokosi skripto. Jie žino, ką pasakyti pirmą minutę, ką paklausti, kaip pereiti prie kito etapo. Skamba gražiai, tačiau realiame pokalbyje skriptas greitai lūžta.
Geriausi pardavėjai įvaldo ne tekstą, o pokalbio struktūrą. Jie žino, kada nutilti. Kada paklausti papildomo klausimo. Kada sustabdyti kliento pasakymą ir jį perrėminti. Jie jaučia pokalbio srovę. Jie stebi, kaip žmogus reaguoja, kaip keičiasi jo kvėpavimas, pauzės, tempas. Jie kalba ne tam, kad atliktų punktą, o tam, kad suprastų.
Jie parduoda ne produktą, o aiškumą. Ir būtent todėl su jais kalbėti paprasta.
Trečias skirtumas: jie turi kontrolę, bet nejaučia poreikio dominuoti
Silpni pardavėjai bijo pokalbio kontrolės.
Vidutiniai pardavėjai per daug stengiasi kontroliuoti.
Puikūs pardavėjai atrodo taip, lyg kontroliuotų nieko nekontroliuodami.
Tai yra paradoksas, kurį supranta tik labai geri pardavėjai. Klientas turi jaustis taip, lyg pats priima sprendimą, bet kartu jo mintys juda aiškiai, struktūruotai ir kryptingai. Pardavėjas neperspaudžia. Jis nesistengia būti „įtikinantis“. Jis tiesiog juda kartu su klientu taip, kad šis neapsikrautų.
Tai nėra manipuliacija. Tai profesionalus dėmesys žmogaus procesui, o ne tik norui parduoti.
Ketvirtas skirtumas: jie supranta, kad pardavimai yra energijos mainai
Pardavimai nėra apie informaciją. Informaciją galima perskaityti internete. Pardavimai — apie energiją, kurią jaučia klientas. Todėl geriausi pardavėjai visada atrodo labiau „įsijungę“. Jie turi vidinį toną, kuris perduoda stabilumą. Jie turi aiškų tikslą, bet kartu jokio desperatiškumo.
Jie nepardavinėja iš trūkumo.
Jie pardavinėja iš užtikrintumo.
Ir klientai tai jaučia vos tik atsiliepia telefonu.
Penktas skirtumas: jie dirba su tais pačiais KPI, bet kitokiu mentalitetu
Įdomiausia tai, kad 10 kartų geriau parduodantys pardavėjai nedaro 10 kartų daugiau skambučių. Dažniausiai jie daro tiek pat arba net mažiau. Skirtumas ne kiekyje, o kokybėje. Jie skambina tik tiems, kurie atitinka ICP. Jie medžioja signalus, rodančius realų poreikį. Jie nešvaisto valandų „gal ir bus įdomu“ tipams.
Jie dirba ten, kur yra trintis, bet ne ten, kur yra siena.
Jų stiprybė — gebėjimas greitai identifikuoti šansą. Jie nesieja savo ego su klientu. Jei žmogus netinka, jie eina toliau be vidinio konflikto. Ir būtent todėl jų skambučiai skamba lengviau.
Šeštas skirtumas: jie nebijo tylos
Čia prasideda profesionalų teritorija. Vidutinis pardavėjas užpildo tylą, nes jam nepatogu. Puikus pardavėjas leidžia tylai dirbti už jį. Tylos metu klientas atsiveria, prideda papildomos informacijos, parodo tikrąją intenciją. Tylos metu klientas apdoroja pasiūlymą ir pradeda matyti jį kaip realų sprendimą.
Kartais geriausias pardavėjo sakinys — tas, kurio jis neištarė.
Pardavėjai, parduodantys dešimt kartų daugiau, nėra greitesni. Jie yra gilesni.
Tai žmonės, kurie supranta, kad pardavimai yra psichologinis, emocinis ir strateginis darbas. Jie dirba ne paviršiuje, o keliu sluoksnių gylio zonoje. Ir būtent todėl jų rezultatai atrodo neįtikėtini. Jie tiesiog atlieka kitokį darbą, nors iš šono viskas atrodo taip pat.
Skirtumas yra žmoguje.